یکی از ابزارهای ترویج تجارت و بازاریابی محصولات صادراتی، ایجاد مراکز تجاری در بازارهای صادراتی است. ایران نیز از سالهای قبل از این ابزار بصورت جسته گریخته استفاده کرده لیکن از سال 1400به این سو با جدیت و اهتمام بیشتری از این ابزار بهره می‌برد. در حال حاضر کشور 39 مرکز تجاری در 28 بازار هدف بصورت فعال راه اندازی کرده است. بطوریکه در کشورهای عراق و روسیه هر کدام 5 مرکز و سوریه و آذربایجان و چین هر کدام 2 مرکز و در بقیه کشورها یک مرکز تجاری فعال دارد.

از این تعداد 12 مرکز تجاری دارای نمایشگاه دائمی، شوروم و دفتر بازاریابی و 8 مرکز دارای فضای تجاری و دفتر و بقیه هم در حد دفتر بازاریابی و مشاوره فعال هستند.

به منظور استفاده از تجربیات کشورها در بخش دوم این گزارش به بررسی تجربه دانمارک، ژاپن، کره جنوبی، مالزی، تایوان، استرالیا و روسیه پرداخت شده است. نتایج بررسی این کشورها نشان می‌دهد:

1-در تمامی این کشورها، مراکز تجاری با مالکیت دولت راه‌اندازی شده است و حقوق و مزایای کارکنان آنان از دولت دریافت می‌شود. البته بخشی از نیروهای مورد نیاز مراکز از کشور میزبان (نیروهای بومی) تامین شده و بودجه آن نیز از سازمان مبداء پرداخت می‌شود.

2- در تمامی این مراکز علاوه بر ماموریت ترویج تجارت، خدمات جذب سرمایه‌گذاری خارجی نیز دنبال می‌شود.

3-هیچ یک از مراکز تجاری مورد بررسی کشورهای منتخب بصورت انتفاعی به کسب و کاری در حوزه تجارت فعال نیستند، به عبارتی انتفاعی از فرصتها و کسب و کار خصوصی در بازارها نمی‌برند و با ارائه اطلاعات و خدمات به شرکتها و کسب و کارها درآمد کسب می‌کنند.

4- در اکثریت مراکز تجاری، علاوه بر کمکهای مالی از دولت، مراکز تجاری درآمدی از محل فروش خدمات به متقاضیان کسب می‌کنند. قاعدتا اگر مراکز تجاری هزینه‌هایش توسط درآمدها پوشش داده نشود از سامان مرکزی کسری جبران می‌شود.

به منظور ارزیابی وضعیت مراکز تجاری در چارچوب مدل سه شاخکی (BSC)، 204 نمونه برای پرسشنامه بسته تکمیل شد و از 12 نفر از مدیران مراکز تجاری و با 20 نفر از صادرکنندگان نیز مصاحبه شد.

نتایج بررسی‌ها در خصوص تحلیل پرسشنامه بسته نشان می‌دهد:

1-مولفه‌های محیطی به عنوان عوامل غیر قابل کنترل، موانع جدی‌تری مقابل عملکرد مراکز هستند. در این میان مولفه رژیم ارزی کشور، چالش نقل و انتقال پول و مداخله دولت به عنوان عوامل تاثیرگذار در موانع محیطی هستند.

2-از منظر موانع ساختاری موثر بر عملکرد مراکز تجاری، عمده ترین چالشها به ترتیب ناشی از مولفه‌های ارائه خدمات، پیچیدگی تعاملات (نظیر تعامل با نهادهای داخل کشور و خارج از کشور)، زیرساختهای مراکز تجاری، ساختار نهادی مراکز و بودجه است.

3- مهترین چالش‌های مراکز تجاری عبارت‌اند از: عدم حمایت مالی نهاد مجوز دهنده، قوانین و مقررات (ایران)، ارائه خدمات جذب سرمایه‌گذاری خارجی، تمایل فروش صادرکنندگان به روش درب کارخانه، عدم حمایت معنوی نهادها و دستگاههای دولتی.

همچنین از نگاه صاحبنظران، مدیران اتاق‌های مشترک و مدیران مراکز تجاری، مشکلات زیر بر عملکرد مراکز تجاری تاثیرگذار است (چالشهای بالا تکرار نشده است):

1-    شرکتها کمتر تمایل دارند خدمات از مراکز دریافت کنند به دلایلی نظیر عدم اعتماد (واگذاری اطلاعات) و خصوصی بودن مرکز تجاری.

2-    مراکز تجاری تمایل کمی دارند فرصتهای بازار را اطلاع رسانی ‌کنند

3-    دادن مجوز مراکز تجاری به شرکت‌های خصوصی که در یک زمینه خاص فعالیت می‌کنند و به جهت عدم تخصص در همه نیازهای کشور مقصد، قابل تامل است

تاکنون چالشها بر اساس وضعیت موجود ارزیابی شدند، لیکن باید اهمیت آنها در عملکرد مراکز نیز در نظر گرفته شود تا منابع صرف برطرف کردن چالشی شود که بیشترین تاثیر را بر عملکرد مراکز تجاری دارد.

برای تحقق این امر از روش تحلیل عملکرد – اهمیت استفاده شده است. نتایج ماتریس تحلیل عملکرد- اهمیت حاکی از آن است که عدم دخالت دولت در قیمت‌گذاری خدمات مراکز تجاری یک فرصت برای این مراکز است. همچنین تجهیزات اداری و سایت در مرز فرصت و تهدید قرار دارند که اینها نیز نیازمند تقویت هستند. لیکن در خصوص سایر شاخصها (موانع رفتاری و ساختاری)، بررسی‌ها نشان می‌دهد که با وجود اهمیت شاخصها، عملکرد مراکز تجاری در آنها ضعیف بوده و باید تقویت شوند.

با عنایت به اینکه نهادهای مجوز دهنده تاکنون بالغ بر 40 مورد مجوز فعالیت مراکز تجاری صادر کرده‌اند باید راهکارهایی برای بهبود وضع موجود ارائه داد. از سوی دیگر هر اقدام اصلاحی را که دگرگونی سازمانی ایجاد می‌کند می‌توان در قالب مجوزهای جدید پیش برد. لذا پیشنهادات در دو سطح مراکز تجاری موجود و مجوزهای جدید ارائه شده است.

مراکز تجاری موجود:

1-    بازنگری در دستورالعمل صدور مجوز مراکز تجاری از حیث خدمات، اهداف، وجود دفاتر مستقل، ارزیابی مراکز مبتنی بر روش علمی، درج خدمات جذب سرمایه گذاری در خدمات مراکز و ...

2-    برخی اصلاحات در مراکز تجاری نظیر بهبود و به روز رسانی سایت، وجود دفاتر تجاری مستقل از کسب و کار اصلی شرکت مجوز گیرنده،

3-    ایجاد مکانیزمی برای دریافت بازخورد مشتریان

پیشنهاداتی برای اتاق ایران:

1-    پیشنهاد تغییرات در ساختار اتاق بازرگانی ایران:

• ایجاد «شورای راهبری» ذیل هیئت رئیسه
• مدیریت دفاتر خارج از کشور ذیل معاونت امور بین الملل
• راه‌اندازی "دفاتر خدمات مشاوره و بازاریابی" بجای مراکز تجاری

2-    ارائه مجوز دفاتر خدمات مشاوره و بازاریابی به بازو‌های اجرایی اتاق ایران نظیر اتاق‌های مشترک

3-    ارائه حمایت مالی از سوی اتاق ایران در سال اول بصورت کامل و در سالهای بعد بصورت مشوق

4-    ایجاد مکانیزمی برای دریافت بازخورد مشتریان

خلاصه مدیریتی

از ميان خدماتي كه اتاق بايد به جامعه كسب وكار ارائه دهد، خدماتي كه به شركت­هاي كوچك و متوسط ارتباط مي ­يابد، از اهميت ويژه ­اي برخوردار است. توسعه و افزايش توان كسب وكارهاي كوچك از جنبه­ هاي مهم توسعه اقتصادي در بيش از دو دهه بوده است. بنابراين، اتاق­ها بايد به گونه ­اي ظرفيت­هاي خود را توسعه دهند كه بتوانند در زمينه توسعه محصول، فناوري، سرمايه­ گذاري و بازاريابي به شركت­هاي كوچك و متوسط مشاوره دهند. از سوي ديگر، شركت­هاي كوچك و متوسط براي رقابت با محصولات در بازارهاي ملي و بين­ المللي به دريافت مشاوره از اتاق نياز دارند.

ارائه خدمات مشاوره در ارتباط با كسب وكارها در بسياري از اتاق­ها، معمول است، اما در پاره اي از مواقع، نياز فعالان اقتصادي از خدمات مشاوره عادي فراتر مي­رود و خواهان دريافت مشاوره­ هاي تخصصی ميگردند. اتاق در صورت ارائه خدمات مشاوره تخصصي مي­تواند از متقاضيان هزينه مطالبه نمايد. برخی از اتاق­ها در دنیا خدمات مشاوره تخصصی به اعضای خود ارائه می­دهند که از جمله می­توان به اتاق­های آلمان، ترکیه، فرانسه، اتریش و اتاق اصفهان در ایران اشاره کرد.

اتاق حرفه­ ها و مهارت­های صنعتی در آلمان طیف وسیعی از خدمات مشاوره را ارائه می­دهد. به طور مثال در سال 2009، 53 اتاق حرفه و مهارت­های صنعتی موجود در این کشور حدود 850 مشاور فنی و بازرگانی را استخدام کرد که این پروژه از سوی دولت تامین مالی شد. لازم به ذکر است که خدمات مشاوره ارائه شده توسط اتاق در واقع یک مشاوره ابتدایی محسوب شده که نباید از سقف ساعتی معین، تجاوز نمایند. بعد از این مرحله مراجعین به خدمات مشاوره ارائه شده در خارج از اتاق ارجاع داده می­شوند. اولین مشاوره انجام شده توسط اتاق حرفه­ ها و مهارت­های صنعتی معمولا به صورت رایگان است.

در ترکیه، اتاق استانبول به سرمایه­ گذاران خارجی برای آشنایی با فرآیندهای تاسیس شرکت در ترکیه مشاوره می­دهد. برای کمک به سرمایه­ گذاری مستقیم خارجی، این اتاق مرکز مشاوره سرمایه­ گذاری را ایجاد نموده که وظیفه آن دسترسی به اطلاعات و خدمات، تسریع در فرآیند ثبت شرکت و تکمیل فرآیند مذکوراست. علاوه بر موارد فوق الذکر در اتاق استانبول، برخی شرکت­های تخصصی مشاوره هم با اتاق­های بازرگانی در ترکیه همکاری می کنند. به طور مثال شرکت FMConsulting  یک شرکت خدماتی مشاوره است که در استانبول مستقر می­باشد. این شرکت در سال 1999 تاسیس و اکنون یکی از باسابقه­ ترین شرکت­های مشاوره از این نوع در ترکیه است.

مهم­ترین نوع مشاوره در اتاق­های بازرگانی در اتریش مشاوره کشاورزی است که توسط اتاق کشاورزی این کشور ارائه می­شود. در واقع مشاوره کشاورزی در اتریش از روش مشاوره "دانش کشاورزی و سیستم اطلاعات" (AKIS) در اروپا پیروی می­کند. اتاق­های کشاورزی 9 گانه اتریش (9 اتاق استانی) ستون اصلی برنامه AKIS در این کشور می­باشند چرا که حدود 75 درصد از  خدمات ارائه شده توسط این برنامه را اتاق با همکاری موسسات آموزشی خود انجام می­دهد. خدمات فوق الذکر از منابع گوناگونی تامین مالی می­شود. بخش قابل توجهی از بودجه توسط منابع دولتی تامین می­شود که هزینه ­های حق عضویت و کمک­های اعضا آن را تکمیل می­کند. خدمات اولیه مشاوره معمولا به صورت رایگان ارائه می­شود که از طریق یارانه دولتی تامین مالی و برای برخی مشاوره­ های تخصصی هزینه دریافت می­شود.

اتاق بازرگانی و صنایع فرانسه حدود 2000 مشاور را در زمینه­ های فنی، علمی و مدیریتی یا مسائل سازمانی استخدام کرده است. به عنوان یک خدمت مخصوص برای بنگاه­های نوظهور، هر اتاق یک مرکز تجاری ارائه خدمات را ایجاد کرده که از بنگاه­های نوظهور از طریق ارائه مشاوره و ایجاد تسهیل در تشریفات حقوقی (به طور مثال ثبت در مرکز ثبت تجاری) مربوطه حمایت می کند. از سوی دیگر اتاق کشاورزی فرانسه هم مانند اتریش از برنامه "دانش کشاورزی و سیستم اطلاعات" در اروپا پیروی کرده و این پروژه از سوی دولت تامین مالی می­شود. منابع مالی دولتی که برای خدمات مشاوره کشاورزی استفاده می­شود در قالب صندوقی تحت عنوان "صندوق ملی توسعه کشاورزی" ارائه می­گردد و توزیع این منابع به طور عمده به موسسات تحقیقاتی اختصاص می­یابد و اتاق کشاورزی واسطه میان دولت و اتحادیه های کارگری است.

در ایران نیز اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی اصفهان در قالب همکاری مشترک با سازمان یونیدو اقدام به تاسیس مرکز مبادلات پیمانکاری فرعی اصفهان با نام تجاری "مپفا" نموده است که این مرکز برنامه دارد به کلیه شرکت­ها، کارگاه­ها و صنایع واجد شرایط، در راستای موفقیت در پروژه ­های پیمانکاری محلی، ملی و به ویژه بین ­المللی، خدمات ارائه دهد. از جمله خدمات این مرکز ارائه مشاوره­ های تخصصی به اعضا و راه_­اندازی کلینیک­های صنعتی است.